君林天下

用對腦賣什麼都成交─賣不出去?

孫路弘

數據告訴你百萬銷售秘訣!

第一次看到推薦序就笑了的書XD
王堅志 福特汽車鑽石級銷售顧問
「看完王牌對王牌的電影之後，
我知道什麼時候客戶用的是想像力(說謊)
什麼時候用的是記憶力(實話)
什麼時候用的是創造力(從頭到尾唬爛)」

這本書花了5年
訪談100位中國各行業的頂級銷售顧問
跟蹤業績變化、技巧演變及左右腦的應用
「全腦銷售博弈」再行銷的應用
什麼是全腦銷售博弈?
簡單來說
銷售過程中的實力、能力、魅力、影響力等
客戶與你之間的腦力較量
這，就是博弈過程

第一句:「我可以用人格保證，我們的產品品質絕對可靠!」
第二句:「產品品質是否可靠關西道您未來的使用，如果我是您，我也會百分百地關注產品品質的!」

第二句的講法比較能讓客戶認可及信任
這就是說話的學問

書中開始前
給大家7句真言
「像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益」
認真理解這句話「客戶犯錯大半在於該用激情時太愛動腦筋，該動腦筋時太愛動感情」
提醒客戶如何看待供應商的瑕疵「不要忘記該記住的事，不要記住該忘記的事」
提醒客戶如何看待成功「成功事得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的」
提醒客戶「你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大」
提醒客戶防範對手的花言巧語「不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變成傻瓜的獵物」
牢記潛在客戶的性別不同「女人會因為一件東西半價而買下它，男人會因為需要一件東西而出兩倍價」

右腦是感性直觀，銷售
左腦是抽象理性，計畫
     

這本書不是只講理論
而是靠許多實戰案例
讓你體驗語言與行銷的魅力

案例1
「我是不是太衝動了?」
當正要簽約買賓士的那一刻
客戶這樣問你
怎麼回答!?
→客人用左腦(理性)發問

「當然是衝動辣!哪個買賓士車的不衝動?賓士車就是打動人，您是負擔的起這種衝動的，有多少人有這個衝動卻沒有能力負擔。擁有這款小型跑車是一種豪華的衝動，喜歡才是真的，您喜歡麼?」
客戶頻頻點頭說對就簽約了
→試著誘導客人使用右腦(情感)去思考

案例2
「多年的關係了，這個條款就改一下吧!」
→客人用右腦(情感)說服你

「主任，不答應您吧，我們也算是朋友了；答應您呢，IBM這邊我也別幹了，換了一個新的商務代表，還得從頭談起。再說，我們都這麼熟了，您也不忍心我離開IMB吧?只要今年過去，我還在IMB，我的薪水九有一個不小的調整幅度，到時候我請客。所以，這個價，您就定了吧，其實您才是有實權的，您說呢? 」
→不要試著用左腦(邏輯)去回復，也要用右腦(情感)說服對方

電話陌生開發
顧客一開始接觸你
應為沒有足夠的資訊
所以只能用右腦幫助判斷
→陌生人必須防範以免受騙

針對顧客的左腦
銷售流程應為
1.挖掘顧客困難
2.解決困難形成原因
3.闡述困難存在導致的後果

針對顧客的右腦
銷售流程應為
1.我是誰，以及我的專業
2.我為什麼知道困難，以及困難形成原因
3.我為什麼關注這些困難導致的後果

銷售介紹
很多產品的銷售
都淪為介紹性能等等
客戶對此早就麻痺了
但是如果可以
把普通的產品優點展示
變成問題的挖掘就不一樣了!
→問題是需求之母
例如創維公司
把撲克牌都貼上一個使用電視會遇到的問題
讓客人隨機抽取
客人甚至覺得好玩
還會願意多抽幾張
進而多聽銷售員解釋
他們家的產品是如何幫客戶解決問題~

這本書很有趣~
實用度高倒不行
每一頁都是筆記呢~
作者甚至幫你整理

「影響力」這本書的6大銷售秘訣
Influence:The Psychollogy of Persuasion

1. 互惠原則
2. 承諾及一致性
3. 社會的認可
4. 喜愛與熟識
5. 公共權威的符號作用
   6.短缺的真空壓力影響

1. 互惠原則
   人只要得到一點恩惠，就會願意回報
   像是服務好→跟朋友宣傳
   參觀樣品屋就有送2千優惠旅遊→30%的人都會購屋
2. 承諾及一致性的影響力
   越複雜的社會，人們趨向簡單一致的思考過程
3. 社會的認可作用
   取決2個前提條件
   (1)前景不確定→人很容易追隨別人的行動
   (2)相似性→人們願意模仿與他們相似的人的行為
4. 喜愛與熟識
   (1)外表:影響力很大
   (2)同質性:容易接受喜歡他們的人的要求
   (3)讚揚:有效獲得好感的方式
   (4)積極的氛圍:甚至想像中的積極作用
   (5)關聯性:積極向上的個性與產品連結

公共權威的符號作用
一個擁有頭銜的人所說的話，比較引人相信
6.短缺的真空壓力影響
銷售一定要安排3個潛在客戶同時來看車
彼此就會互相受到壓力
失去冷靜的機會
倉促中做出決定

給顧客留下專家印象未必是好事

• 氛圍技巧
  「我是創維魚丸，昨天剛到成都，這裡的天氣真是悶熱呀!」
  →描述地點也給對方親身感受，讓對方有同感，這是在親近陌生人最常使用的
• 稱呼的技巧
  「現在換我過來壓力大呀!您又是當地的大哥，您說我初來乍到的第一件該做的事，是不是就是拜會當地的老大您呀?」
  通常第三第四個回合給出一個關係親近的稱呼會讓對方感覺較好
• 請教的技巧
  「張總，徐經理已經調回總部了，您已經聽說了吧?」
  →主動當學生，尤其表示自己壓力大，更加滿足需要對方指點的心理預期
• 下級的技巧
  「有什麼需要我辦的，您儘管吩咐，您看要不我這就過來?」
  →降低自己的地位，確立上下級關係
  
  右腦技巧

1. 率先示弱、贊同對方，爭取理解，獲得同情
2. 爭取承諾，落實合約
3. 留有餘地，爭取採購前的電話
   
   好的延續以及關係的維護
   第二第三次接觸後，是銷售人員詮腦銷售博弈的一個思考點
   接觸的主題是什麼?給客戶打通電話的開場白是什麼?電話接通的瞬間，顧客在想什麼?他對銷售人員有什麼期待?
   在打給客戶之前要設計好一個針對性的流程
   
   1.從顧客興趣的事情談起，比如他用的東西、愛好、習慣
   2.從客戶自己的職業談起，比如公司客戶、發展、遇到的問題
   3.從請求客戶給你說明談起，一定要是客戶舉手之勞就可以幫忙的小事
   對方也會有滿足感，進而建立關係

挖掘競爭對手的能力 

1. 處理客戶話題中涉及競爭對手情況的能力
   將客戶的重點轉移到2個面向
   (1)客戶自己實際的需求、需求中最關鍵的點
   (2)轉移到我方產品、品質、服務的強項
2. 處理客戶實際決策中為難的真實情況的能力
   如果價格超出客戶的決策能力
   →從客戶中更多的關係入手
   →削減提供服務的規模、等級
   要給客戶一個選擇的餘地
3. 動機推測的左腦能力應用
   要區別客戶採購真正的動機
   →組織動機+個人動機

訪問客戶前的流程計畫

1. 主動開口遞名片
2. 沒有首先拿出自己企業的資料
   3.抓住了提問的機會

「能否介紹一下你家企業?」
「我們是已經發展10年的民營企業，可能許多標準不一定可以達到您代表的這樣一個國際知名的500強企業的要求......我能否請問您一個問題?」
​​​   → 反過來提問 ，用示弱迴避客戶對自己企業的質疑審視

對顧客的需求準確判斷
→透過提問示探出來，卓越的行業知識
成功客戶的自然引證
→自然舉例點出其他廠商選擇自己
有效的銷售標準
  →舉例點出其他廠商選擇自己的過程中，介紹出自家公司的一流標準

這本書精彩到
筆記太長，必須分2集分享
請各位好好筆記以上特點

一下子無法消化
就看2遍~
直到你真的了解左腦右腦的神奇
準備好了麼?
準備好了
我們就下一章再見!!

用對腦，賣什麼都成交! Part 2