君林天下

用對腦賣什麼都成交─賣不出去? 2

看到這裡的夥伴們~
一定都是世間優秀青年~或是我們台灣經濟的支柱呀~
熟讀上集後
讓我們繼續往行銷成功的康莊大道~狂奔吧!

建構情境

100位頂尖的銷售員都有一項優秀的能力
──建構情境

他們可以預測潛在客戶的行動跟想法
要練就這項能力
就需要練習情境模擬

那我們就開始開發右腦的訓練吧!

1.兩步圖片法
2.五段撲克牌法
3.三方影視片法

1.兩步圖片法
看圖片回答問題
第一步

• 兩幅圖試圖說明什麼問題
• 背景是什麼?
• 最顯眼的是什麼?
• 主題是什麼?
• 用途是什麼?
• 拍攝者是什麼類型的?
• 人物關係是什麼?
• 環境關係?
• 給妳產品帶來的銷售機會是什麼?
• 圖片揭示了什麼?
  
  第二步

看兩幅圖你可以問出什麼問題不能與前面重複

初級:五分鐘內回答第一部份十個問題
中級:三分鐘提出十個問題
高級:三分鐘提出三個銷售自己產品的銷售線索

例子

• 兩幅圖試圖說明什麼問題
  機會稍縱即逝
• 背景是什麼?
  中國時代進步是社會變遷的背景，是人們心情複雜的背景
• 最顯眼的是什麼?
  調幅最顯眼，其中的文字更加顯眼尤其是WTO
• 主題是什麼?
  主題是把握機會，人人都想把握機會，看誰才會採取行動
• 用途是什麼?
  激勵有惰性的人
• 拍攝者是什麼類型的?
  拍攝者有一雙不斷找尋新意的眼睛，這個人肯定還有許多圖片值得分享
• 人物關係是什麼?
  過客，與時代擦肩而過的人，忙忙碌碌的人
• 環境關係?
  建設中的城市，歷史與現代構成的反差
• 給妳產品帶來的銷售機會是什麼?
  筆記型電腦是一個時代進步的標誌，從桌上型到筆記型電腦也許就是中國全球化進程的一個表現
• 圖片揭示了什麼?
  不要看著機會過去，而要投身其中，參與到機會當中去
  ↑以上例子就是非常優秀的右腦開發銷售員

2.五段撲克牌法
將一副撲克牌52張都寫上詞彙，
16張名詞:夜晚、電話、汽車、等等
16張動詞:打擊、操作、談判、簽約等
10張褒形容詞:漂亮、快速、積極、悠揚等
10張貶形容詞:陰暗、卑鄙、等

第一步
隨機抽取一張造句，熟悉後造的句子必須跟銷售有關聯

第二步
抽取2張牌並與銷售有關，非常熟悉才可以到下一關

第三步
抽取3張牌並與銷售有關，要求語序通順
兩個人都抽牌開始對話，所造的句子必須與前一個人有銜接的涵義
看起來是在對話
最好以銷售人員和客戶身分在造句

第四步
抽取4張牌並與銷售有關，要求語序通順，也是兩個人互相對話
直到把牌用完為止

第五步
抽取5張牌並與銷售有關，要求語序通順，多人互相對話
直到把牌用完為止

3.三方影視片法

第一方
假設自己是一其中一個腳色，如何與另一個人物對話
至少提供3種可能的劇情演變推斷

第二方
要求兩位銷售員參與
扮演期中腳色完成對話
都必須完成原片腳色的目的
至少演變出兩種不同的對話節奏方向

第三方

將自己銷售的產品融入到對話中

全程錄影之後全體銷售員參與評價

二維腳色法
1
假定的銷售情境演練
各自閱讀腳色說明
10分鐘後銷售演練
在20分鐘後各自回答10個問題
關於對手心理動態描述的問題
並與參與者核對討論分析結果
2
真實與顧客通電話
開場白、意圖、最後承諾都要在20分鐘內完成

訓練左腦需要百問不倒的技巧
善用數字邏輯
自己擬定

例如：房屋未來前景的四大要素、人生必讀的15本書

與顧客溝通的過程中有3個基本方法
1讚揚客戶的提問、觀點、專業性
客戶：「聽說你們最近的車都是去年的庫存？」
「您看問題真的非常準確，而且資訊即時。您在哪裡看到的？」
2承認顧客觀點、看法、問題的合理性
「如果我是您，我也會這樣問的」
「許多人都這樣問，這是大多數消費者都關心的問題」
「您這一問，讓我想起***（名人）也是這樣問的」
→自然推銷出名人也跟我買

有學員回饋讚揚的方法提升業績，改善他與顧客的關係，有次女友問「你愛我嗎？」
他不假思索的回答「很多人都問過我這個問題」XD
這大概是成功人生的副作用

3重組客戶的問題

「你這個內裝車的顏色選擇好像不是很多？」
「您說的顏色不多是您覺得沒有偏重色還是更喜歡淺色呢？」

▲面對12種行銷困境，如何回答？馬上成交！
1客人直接詢問價格
「您真是有眼光，您看中的是現在最流行的、最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！」
→不可以直接回答價格，要先讓客人理解價值再說價格，講完要暫停讓沈默留給客人，讓他追問多少錢
「就說您有眼光，這個34吋3480元」
→A是不便宜，為什麼這麼貴？
→B這就算貴？開玩笑！
第一個回答可以解釋性能，第二個就成功贏得客人了

2不了解客人，想知道怎嗎做？
「想買A6介紹一下吧！」
「A6應該安全性一流，具體介紹哪個方面，還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？」
→A我不是律師，我是搞房地產的
→B我不是律師，不用問我是幹嘛的，從安全性開始說就行
「您別介意，上個禮拜有客戶來買A8,走的時候說他們集團首席律師也要買一輛，看到您氣宇軒昂，以為就是您。那您一定是媒體的首席記者？」
周到的解釋提供再猜測的機會，如果客戶接受解釋，面對再次猜測就幾乎不會抵抗
「我不是，我是做電視製作的」

3客戶與軍師一起來，挑釁的刨根究底
「您真是行家，這麼了解我們品牌的事，對於採購這麼在行，問的問題都這麼尖銳準確」

4顧客貨比三家怎麼辦？
「您關注的待機時間的確是判別手機好壞的重要指標，不過充電時間也是一種，我們電池待機時間是72小時，充電15分鐘，手機電池很多種，您可以多看多比較，決定了再回來」
→當客人去別家問，店員回答不出來，你就贏得信任了，銷售產品不如先銷售評價產品的標準，限制到處比價的能力

5客人瞭解我們產品後，用對手的強項刁難怎嗎辦？
「您關注的真是非常仔細，我想請教您一個問題，冰箱最首要的功能是保鮮，如果為了省電而降低冰箱制冷的溫度，導致食物變質，那省電的意義何在？」
→讓客戶回到冰箱最基本的功能上

6客人問題多就是不買產品？
「所有保險疑問都在我們的問答手冊裡，有關保險合約也是最嚴密的，是從保護投保人和受益者的利益出發，您現在是在比較和選擇階段 ，應該多親自瞭解，我的回答如果沒有落實在白紙黑字上，也不具法律效應，所以您的問題都可以在書面找到，請以書面為準」
→要客戶在尋找大、比較產品時投入一定的成本

7客戶不信任銷售員怎嗎辦？
「這ipod真的可以用3年嗎？」
「所有小型電器產品，尤其移動式的，挑戰的就是電池的性能。在美國許多客戶在意的都是這款隨身聽電池的耐久性。在產品推出前經過大量的測試，尤其抗衰減測試，現在的電池比之前性能高100倍，可支援5萬次以上的充電，一般一天衝四次電可用1250天，將近4年的時間，許多客戶使用4年也到更新換代的時候，如果仍繼續使用，我們提供成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處」
→有效運用FAB(特色、優點、利益)掌握陳述產品對消費者利益的部分

8顧客就要便宜，怎嗎辦？
「這樣您先付訂金，我沒權利給您打3折，您付了訂金，我再去請示經理，如果他不同意我再把訂金退換給您，您看行麼？」
「您先去問，問好了回來我直接買」
「我就說打了3折您也不會買，再說如果沒有收訂金我去找經理談，好不容易談成您又變卦，我無法交代，您還是再考慮考慮吧！」
→對話中控制主控權

9客戶對產品缺乏足夠興趣，只做簡單價格比較怎嗎辦？
「不能自動除霜很麻煩吧？冷藏的魚蝦總是太硬？冰箱裡總有異味？」
→當潛在客戶聽到熟悉的問題會認真聽銷售員的話

10客戶意見不統一，夫妻之間有爭議怎嗎辦？
「先生您聽我說幾句，其實您太太也是好意，考慮買一架可靠的鋼琴，免得日後維修麻煩，珠江的確是很好的品牌，不過對於北方來說琴木是楠木在北方乾燥的氣候不一定適應，星海的是北方鋼琴1949年就開始製作了。總之一架好鋼琴都是體現愛心，對下一代的期望。買北京的琴日後維護方便，將來肯定是太太在家陪孩子練習，先生的好意是買一架好鋼琴節省日後的麻煩，其實都是為了有一架可靠放心的琴呀。您說呢？劉女士？」
→巧妙翹動她們之間的感情，互相體貼考慮就是加強共同認可銷售員的機會

11客戶接聽電話後，話沒說完就要掛電話怎嗎辦？
「先生您好，我是國際知名IT品牌**個人終端服務的，您一定很奇怪我是怎嗎知道您電話的吧？」
「你有什麼事情？」
「我們的資料庫中有您的記錄，您對筆記形電腦特別有研究，而且不是一般的研究」
「你到底有什麼事情？」
「這個電話就是徵求您的意見，如果對現在使用的筆電有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會支付您報酬，因為我們特別需要像您這樣的筆記形電腦專家說明我們改進產品性能」
「噢這樣呀，你是誰？」
「我是**的王魚丸，您肯定沒有太多的時間來寫，如果您有三言兩語隨便說一下，我記錄，然後就可以參評比了。如果您現在沒有時間，我們換個時間也行，您說呢？」
→抓住潛在客戶說的任何主題，建立關聯度，贏得理解尊重

12客戶藉口說現在忙？

「只要5分鐘，只要5分鐘就可以獲得一個妥當的保險還是值得的，我們上門一點都不添麻煩，您忙我們等著您」

「我知道您特別忙，不然您就給我電話了。我這個電話的意思是，我們友邦有一個精神，那就是不能由於客戶忙而耽誤客戶感興趣的保單，不能由於您忙而讓您無法享受我們優質的服務。這樣的，我們約個時間，我過來」
「您要過來？我在開會呀」
「不要考慮我，您開會，我等您，友邦的精神不能在這停滯，您說地點吧」
「不行呀，這會完了，立刻就走，沒時間與您談」
「我們不用談，5分鐘就夠了，實在不行，我與您的秘書談也行，其實我都已經在路上了，我先核對您的公司地址是……」
「都已經在路上了，好吧公司地址是…」
→強調要求的時間是短暫的，用行動給與壓力

是說要是我這銷售員給人的壓力也太大了…
要是我會希望柔一點的～XD

好了~
有沒有腦袋風暴了?
每一次的談判都在跟客戶博弈~
是不是很刺激~很好玩呀!
把這些遊戲技巧學起來
開始你的遊戲吧!

什麼?你越級打怪!
part1都還沒看?
罰你看10次，廣告按100次!
用對腦賣什麼都成交─賣不出去?數據告訴你Part1!