君林天下

盧崇仁講師透過
丹麥哥本哈根互動設計學院、美國Innosight Business Model Innovation
這兩個體系教我們使用者體驗設計、商業模式創新

一、了解你的產品是價值還是價格?
二、傳統行銷VS現代行銷
三、需要跟想要?
四、盤點自己的戰力
五、劃分市場的STP(收費機制)

一、了解你的產品是價值還是價格?
到底價值跟價值差在哪?
舉例來說一個簡單的做粿遊程399元
跟一個了解米文化而去做的米粿，並且親自到農田了解生長的無毒過程及艱辛，粒粒皆辛苦的成為你手上的米粿
就變成799元的體驗你買單麼?
錯!這時候你腦袋不會是價格!
你只會看到這個遊程的價值，去考慮的是要不要體驗!而不是這價格貴不貴!

顧客購買的不是商品，而是商品的價值

劉真拍婚紗照與海豚拍出天價

好蝦冏男社一群青年想出台灣版的高級海豚拍照法XD
新娘旁邊跳滿著虱目魚XD(改叫思慕魚好了XD)
1萬?不用!500元就好!!!
這就是台灣在地特色人情味辣XDDD有感受到價值麼?價格也兼顧~XD

他們海盜文化+虱目魚體驗拍照→650元
而森呼吸，健康紓壓體驗1800元/天

一個看的到、摸的到650
一個看不到、摸不到1800XDD
這合理麼? 這就是價值!

體驗行銷重要在說故事比賽，如何串聯~
一間美輪美奐的民宿
跟一間有淒美愛情故事的藍屋頂民宿
你會住哪一間?

日本的光影教堂，如何塑造形象?
有時候重要的就是一種意境!
說故事厲害的境界是什麼?
說故事說到創造出一個節日!!!!!
日本青森鬼節 就是很厲害的範例~

感動體驗的三個wow
一進去民宿哇~一進房哇~到餐桌吃飯也哇!
歡樂時光+貼心細節+驚喜+溫暖關懷

EX:Aarstiderne丹麥哥本哈根農場，讓你三wow體驗
當搭車到農場一下車就wow~怎麼wow法?
原來有一位穿農夫裝的帥哥農夫，但重點是穿的很時尚!
沒錯!穿農夫裝也可以很時尚，擄獲車上所有少女的心
(雖然這個part對車上的男人是扣分XD看到比他們帥的心情不美麗!)
但是當所有人一下車就開心了!
因為眼前三個長桌擺滿了這個農場的農特產品，隨著農場主人的介紹，你也可以隨意品嘗試吃，接著帶你去參觀他們的農地，介紹地上的胡蘿蔔，介紹介紹著就拔起來到旁邊溪水洗一洗吃，看到農場主人吃，你也忍不住想體驗自己喜來吃一口，這時旁邊溪水到底乾不乾淨你也不在乎了XD
這個農場有一般農場的有機認證、網路銷售，厲害在哪裡?
他們有Meal Solution，解決大家每天煮什麼的焦躁，怎麼解決?
她們會讓大家成為他們的會員，根據他們的喜好，他們會不定時的用木箱裝當季蔬果、裝到你家給你挑選，這就是銷售驚喜。

Go back to the roots，他們每年吸引一千多位學生來種菜，收成後自己煮!

二、傳統行銷VS現代行銷

傳統(企業)→現代(顧客)
→經營思維(深入了解顧客需求)

現代行銷重點不再是產品
而是顧客!!
深入了解顧客需求是現在的趨勢
更要與顧客對話、改變行銷觀點，要以顧客為導向
像是運用FB、IG去與客人互動
打造出屬於自己形象的品牌!

多元通路行銷
現在通路不只傳統的物流或店面，IG、Line、FB都可以成為通路~

三、需要跟想要?
休閒是想要
被滿足之後，價格就不是問題
只來一次地叫過客不叫顧客XD
如何將
交易行銷轉為關係行銷就是長期經營的重點

'當你的產品只是需要，溫飽而已，你的產品就只下價格，而不是價值
舉例來說出去玩體驗包午餐就只是需要吃飽
而一個體驗DIY的午餐可以讓你親手摘、動手煮，自己鮮採的就很不一樣，這時你會期待這個午餐體驗
這是想要

EX多元文化餐桌，找移工、外籍姊妹一起來上課，推出餐飲，大碗公飯，出沙嗲、春捲，
推主要客群是家長去學習從採買到煮菜，用文化去切入，體驗異國文化、在地食材，不用煮的很專業，
體驗是創造顧客的成就感!
這也顧客所想要的!

四、盤點自己的戰力
1.首先你要先盤點自己的戰力
人力、資訊、物力、財力
人力:員工人數、技能編制、可投入行銷人數、協力廠商的能力技能、員工/導覽教育訓練
資訊:顧客/會員資訊、商品基本資料、相關銷售數據、與你相關的關鍵字、掌握市場/產業能力-如各項產業調查數據
買google關鍵字:網美景點
物力:住宿、服務、商品、銷售管道、生產設備或協力廠、倉庫與物流系統、
自有媒體FB、LINE、官網、企業內系統設置-會員、POS
財力:可以投入多少行銷預算、資本額、是否申請政府資源?有哪些?

遊程特色?市場有類似產品?
你有比較特別麼?容易被模仿麼?有獨特配方麼?有在地特色?
快把自己問倒，然後趕快改!

2.了解競爭對手的狀況
競爭企業:公司名稱、創業年度、員工人數資本額、營收、利潤
產品/伴手:基本功能、服務流程、預估客人體驗後的價值特色
體驗服務:品項規劃、物料庫存、交期標示、預約、付款方式、退訂方式
推廣方式:報紙、網站、部落格、關鍵字廣告、社群廣告、LINE

這時候可以思考一個問題
為什麼不可以異業結合?不一定坐落在旁邊就是競爭者

3.清楚了解自己的客群
主要客戶?

思考個人基本資料:年齡、性別、職業、家族成員
生活居住地、運動習性、旅遊偏好、個性與喜好

可以建構PERSONA 人物誌/顧客簡歷
從使用者觀點描述’使用者個人特質、使用情境、痛點、替代方案

列出來做練習，聚焦誰才是使用者

主要、次要顧客是誰?
用的人不買、買的人不用(ex尿布，行銷對象是大人)
公司員工旅遊→福委會→故意去辦生態演講→讓福委會愛上

例如親子市場，主要客戶是爸爸?媽媽?小孩?
家庭也分好幾個層次，小孩+爸媽/長大的孩子陪爸媽

EX:森呼吸，健康紓壓體驗1800元/天
很是適合行銷BMW車隊、獅子會，不適合削價的旅行社
至於收費機制呢~?
森呼吸一開始沒有收費機制，讓客人去定價，客人訂價格幾乎都在1000元左右
沒定價就會比較多人來體驗~
倒底要不要定價呢?
盧崇仁老師建議，如果不定價吸引更多來體驗，也是去拓展知名度的一種方法~

至於收費、 定價 機制也跟你合作的旅行社很有關係
旅行社一定會壓低價格，那到底要不要跟他們合作?
可以平日合作、假日不接旅行社的體驗團~
這樣天天都是好日 : )
 

五、精準劃分市場的STP

精準劃分市場的STP

美國行銷學家飛利浦·科特勒(Philip Kotler)在行銷學原理提到:

「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係」

S市場區隔(Segmentation)
T目標市場(Targeting)
P定位(positioning)

只要前幾點都有認真實作，列出來
STP你一定也可以完成~!

要定位自己遊程、公司的方法非常多~
STP、3C等等~
你就知道定位是多重要的一件事了!

開始拿起筆~思考自己的定位~
了解自己的特別吧!!!

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